Distribution af industriforsyninger – sådan sælger du i Frankrig

Distributionen af industriforsyninger er den mest tekniske af de fem kanaler, som Go Distribution dækker: tykke kataloger, krævende indkøbere og lange listningsforløb. Hvis I producerer personlige værnemidler, værktøj, befæstelse eller forbrugsvarer og sigter mod Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians eller de uafhængige forhandlere, erobrer man ikke denne kanal på tre besøg. Den skal bearbejdes over tid – præcis det, vores handelsagentur har gjort siden 1994.

En krævende kanal: tekniske kataloger og lange forløb

Inden for industriforsyning afgøres adgangen først og fremmest af kataloget. Distributørerne udgiver generalist- og specialkataloger, der strukturerer hele deres sortiment: Trenois Decamps støtter sig for eksempel til generalist- og specialkataloger, der dækker jernvarer, industri, personlige værnemidler og svejsning. Misser man et listningsvindue, må man ofte vente til næste udgave.

En anden særlig omstændighed: I sælger ikke til en butik, men til en komplet salgsorganisation. Hver filial kombinerer disksalg, telefonsalg og kørende teknisk-kommercielle sælgere. Jeres sortiment får kun omsætning, hvis disse teams kender det, forstår det og kan forsvare det over for slutbrugeren.

Setin, Foussier, Legallais, Prolians: strukturerede kæder

Det franske marked domineres af stærke og velorganiserede aktører. De tre familieejede mellemstore virksomheder Legallais, Trenois og Sétin har siden januar 2021 været samlet i LTS og betjener en kundekreds af håndværkere, bygge- og anlægsvirksomheder, vedligeholdelsesafdelinger og industrivirksomheder. Deres multikanalstrategi er reel: e-handlen udgør allerede over 20 % af salget, understøttet af et netværk på mere end 125 filialer.

Samtidig tæller Foussier mere end 1.600 medarbejdere og over 80 butikker, mens Trenois Decamps strukturerer sin indsats over for industrikunderne med et dedikeret team, der er udrullet på landsplan. Konkret betyder det for jer som producent:

• dybe sortimentsplaner – mere end 30.000 varenumre inden for industriforsyninger og professionelle jernvarer hos Setin – hvor jeres sortiment skal finde sin plads;
• mange kontaktpersoner: centrale indkøbere, filialchefer, interne sælgere og kørende sælgere;
• et net af regionale uafhængige forhandlere, som fortsat er uomgængeligt i Sydfrankrig.

Vores metode til at sælge industriforsyninger

Go Distribution fungerer som ekstern salgsstyrke efter det princip, der er beskrevet i vores artikel hvorfor outsource sin salgsstyrke. På denne kanal arbejder vi ad tre spor:

• Listning: præsentation af jeres sortimenter for indkøberne, teknisk argumentation, prispositionering og timing i forhold til katalogcyklusserne;
• Produktuddannelse: kurser for distributørens interne og kørende sælgere, for en sælger, der ikke kan forklare jeres produkt, sælger det ikke;
• Vedholdende opfølgning: regelmæssige besøg i filialerne, opfølgning over for teamene, indsamling af feedback fra marken og rapportering til jeres salgsledelse.

Vi repræsenterer allerede producenter af personlige værnemidler, befæstelse og skærende værktøj på dette kredsløb – se vores repræsenterede mærker. Denne produktlegitimitet gør det lettere at åbne dørene for et nyt sortiment.

30 års kontinuerlig tilstedeværelse på kanalen

Industriforsyning belønner vedholdenhed, ikke lynvisitter. Siden 1994 har vores 6 handelsagenter krydset 31 departementer fra Bayonne til Marseille og fulgt cirka 1.700 salgssteder på tværs af alle kanaler. Filialcheferne og indkøberne kender os: det er denne relationelle kapital, I aktiverer, når I underskriver en eksklusiv distributionsaftale.

Kanalen supplerer desuden distributionen i jernvarehandler: samme produktfamilier, andre kontaktpersoner. Sammen med jer opbygger vi en sammenhængende dækning af begge kredsløb uden konflikter mellem distributørerne.

Ofte stillede spørgsmål

Hvor lang tid tager det at blive listet inden for industriforsyninger?

Regn generelt med 6 til 18 måneder fra første kontakt til de første regelmæssige ordrer, afhængigt af katalogcyklusserne og sortimentsgennemgangene hos den enkelte kæde. Det er en kanal, der kræver vedholdenhed: opfølgningen efter listningen betyder lige så meget som den første underskrift.

Arbejder I kun med de store landsdækkende kæder?

Nej. Vi besøger både filialerne i de strukturerede kæder og de regionale uafhængige forhandlere, som står stærkt i Sydfrankrig. De to supplerer hinanden, når jeres volumen og kendskabsgrad skal bygges op.

Hvorfor er uddannelsen af distributørens teams så vigtig?

Fordi det er distributørens interne og kørende sælgere, der sælger jeres produkt til slutbrugeren. Et sortiment, der er listet, men dårligt kendt af teamene, bliver stående i kataloget uden at skabe omsætning.

Hvilke produkttyper placerer I på denne kanal?

Primært personlige værnemidler, værktøj, befæstelse, skærende værktøj og forbrugsvarer til værkstedet. Hvis jeres sortiment henvender sig til håndværkere, vedligeholdelsesafdelinger eller industrivirksomheder, hører det hjemme på dette kredsløb.

Hvilket geografisk område dækker I?

Vi dækker 31 departementer i Sydfrankrig i regionerne PACA, Occitanie og Nouvelle-Aquitaine, fra Bayonne til Marseille. Vores 6 agenter fordeler området mellem sig i distrikter for at sikre en fast besøgsfrekvens.

At sælge industriforsyninger kræver teknisk indsigt, tålmodighed og en tilstedeværelse i marken, som få producenter kan løfte alene fra hovedkontoret. Overlad arbejdet til et team, der har arbejdet med kanalen i 30 år: lad os tale om jeres sortimenter og jeres mål.